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　　　　　　　　　　　メール・マガジン

　　　　　　「ＦＮサービス　問題解決おたすけマン」

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　　　　★第１５８号　　　　　　　’０２−１０−２５★

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　　　　　ウソ回想

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　　サーモ屋にウソは無い、と前号に書きましたが、それは＜サーモ屋

　　になってから＞。　＜になる前＞には二つあって、一つはウッカリ、

　　一つはシッカリ（？）。　どちらもある種のキッカケになった事件、、

●父のしていた商売は

大分類＜部品加工の下請け＞、小分類＜電気接点製造＞。　高導電率を

要するので材料は銅や銀、自腹で買っては手間をかけ、切り売りしては

長い手形で支払いを受ける、、　そりゃ＜立て替え業＞、我々貧乏人が

することじゃない、、　私は批判的な息子でした。

なら、好きにやってみな、、みたい、ある日アッサリ脳溢血死。　急に

バトンを渡されて面食らったが、必然的に＜我が道＞を模索することに。

しかし、そう簡単には切り替えられない。　何せ不本意＜指名代打者＞、

亡父の後始末にも追われる毎日。　気が付けばそれまで以上＜それまで

通り＞に、やむを得ずでしたが、やってましたよ。

３年経っても＜下請け＞稼業、どうしようもないな、、と思い始めた頃、

遙か彼方から進展が訪れました。　新聞広告の客、Ｉ県Ｍ市のＮ社から

電話、「見積書をもらったが、ちょっと来てくれないか」。

普通そんなことでは一々出向かない私なのに、何故かこの時は「ハイ」。

行ってみると、、

＊

これで良いのかね？　と念を押されて気付く迂闊さでしたが、作成者の

間違いで、＜大きい方は高い、小さい方は安い＞と書くべき２行が入れ

替わり、＜大きい方＞がスゴク安い、ことになってしまっていた、、

ウソの見積もりで引っかけた形でしたが、率直に謝って正し、幸いそれ

で受注と決まり（というノドカな時代でした）、遠路せっかく来たのだ

から、と見学させてくれることになり、、　でＮ社が、　

大手Ｈ製作所の機能部品を完成受注していたことを知りました。　フム、

漠然としていた希望が現実的なビジョンに一変、＜下請け脱却＞！

＜完成品＞なら、ケースの中の空気も＜売れる＞！　自分のトレード・

マークを載せて売れる！　＜何を売るか＞は後回し、売っている自分の

張り切った姿ばかり思い浮かぶ虫の良さでした。

　　＜完成品＞とは言え機能＜部品＞、やはり受注生産しか出来ないが、

　　売るのは＜性能＞であって、細部はお任せ頂く。　即ち工夫の余地

　　が無限にある、というところに憧れたわけ。　そんなの

　　今は珍しくもない発想ですが、我が国の二重産業構造が最も威力を

　　発揮していた時期でもあり、その底辺で生まれ育った真面目人間に

　　は＜独立的な製造業＞を思い描くキッカケなど無かった、、、　

その＜完成品＞を＜サーモスタット＞と決めるには数年を要しましたが、

＜自分らしい人生＞の出発点はこのＮ社訪問。　いつか自叙伝を書くと

したら表題は「すべては間違いから始まった」だな、と思いました。

しかし幸運の女神の前髪を掴むのは＜思考＞ではなく＜反射＞、それは

日頃の痛切な＜想い＞から生じます。　（理屈抜きでひたすら）求めよ、

さらば与えられん、、

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●さて＜完成品＞、何にする？

となれば＜電気接点＞はスイッチの部品、だからスイッチ屋、は短絡的。

顧客と競合することになってまずかろう。　じゃ、手がける人が滅多に

いないスイッチなら？　で、サーモスタット。　それにも

液体や気体の膨張収縮を利用する種類もあるが、我々にはバイメタルの

加工経験があり、設備投資も少なくて済む。　うん、バイメタル式だな。

尤もそのタイプ、接点屋としては軽蔑してました。　それまでの通念的

バイメタル・サーモスタットは開閉速度がきわめて緩やかなので接点が

焼き付き、見当違いのお叱りが接点屋に来る、、

だからやるなら＜速動式＞。　これは例が少ないし、当然競合も少ない。

が、たいていは大形で高価、温度変化に鈍感、そんなのは作りたくない。

小型、安価、かつ定常的生産可能な受注量のあるもの、、で模索を続け、

行き当たったのが＜モーター・プロテクター＞。　それは文字通り、

＊

モーターを保護するスイッチ。　当時は主に冷蔵庫のコンプレッサー用、

一般のモーターに比べロックしやすい。　ロックするとコイルが過熱し、

火災の発生もあり得る、、　そこで、

＜温度、電流、あるいはその両方に感じて、ある条件▼を超えたら作動

し、回路を遮断するスイッチ＞が必要になるわけですが、小型・堅牢・

大容量、さらに振動やＧにも耐えねばならず、大変難しい。　そのため

手がけるのは当時世界に１社、テキサス・インスツルメンツ（ＴＩ）＊。

　　▼ＵＴＣ：Ultimate Trip Condition: たとえば「周囲温度６５℃

　　　で電流２０Ａを通じ、（３０±３）秒でオフすること」のような。

　　＊通産省とモメた後、ソニーの助けで日本に乗り込んだ時は半導体

　　　部門が主力。　しかし実はコングロマリット的多角経営、我々が

　　　着眼したのはケンタッキー本拠の制御器部門。

家電各社はＴＩから買うほか無く、しかしＴＩは意のままにならず、で、

自社内製化してはみるが悩みの種を増すばかり、、そこへ飛び込むのは

身の程をわきまえぬ無謀、ではあったが、お客様も競合も一流、相手に

取って不足無し、ゾウに挑むアリになろう、、　で、

早速色々な手を使ってサンプルや資料を入手し、最初はご多分に漏れず

デッド・コピー。　作った人のココロをひたすら探りました。　そして

金型から組立治具、熱処理炉から調整装置、試験装置、すべて＜想像力

の産物＞的手作り。　不眠ではなかったが不休で半年、＜似せもの＞が

ついに出来た時、改めて大モンダイに気付きました。

　＜どうしたら相手に「これを試してみよう」と思わせられるか？＞

何せ我々路地奥の零細工場、知名度ゼロ。　大手を訪ねても門前払いは

必定です。　冷蔵庫専門の電気技術者たちと膝詰めで話し合い、彼らの

試験装置に載せさせなくちゃ始まらない、というのに、、

＊　　　＊

と思って、一応会おう、くらいは言うのではあるまいか、の魂胆。

しかし、敵を欺くにはまず己から、やるなら本気。　まずそのコジ付け

社名が商標侵害にならないかを確かめ、次に会社を設立。　便箋、封筒、

名刺なども洒落たのを作り、、

＜敷居をまたがせてもらうためのウソ＞会社ではあったが不思議なもの

で、気分はたちまち外資系ビジネスマン、早くも＜町工場＞の枠を脱出。

よし、行動開始！

断わる余裕を相手に持たせないため、遠くても敢えて＜飛び込み＞専門。

すると難なく奥へ通され（ほらネ！）、ウヤウヤしく名刺交換となって、、

こちらはニッコリ、「いいえ、何も」。　で、目をパチクリする相手に

今度は本名？の名刺を差し出しつつ「実は私共、、」と手短かに解説し、

見本品をザラリ。　「本日はＵＴＣを伺って帰り、次回は御社仕様品を

お持ちします。　ＴＩ品との比較試験、して下さいませんか」。

以降＜接点屋＞の本名で、とすることは申すまでもありません。　即ち

相手さんに、良い品を有利な価格で手に入れる機会を失わせないように

するためのウソ、即ち正統的＜方便＞、だったつもりです。

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●しかし、絵に描いたように、、

はそこまで。　どの大手も技術部、開発部は伏魔殿。　本当のことなど

滅多に聞かせてもらえませんでした。　たださえ難しいＵＴＣをさらに

厳しくし、何とか達成して見せるとまた狭めて来る。　そして

我々には２週間の猶予しか与えないのに、彼らが試した結果を知らせて

来るのは２ヶ月後、の不公平。　しかし自ら選んだ道、、で耐えるうち、

風の噂とテキの失策で、我々は本命になり得ないことが判明。　彼らは

すでにお気に入りの業者を抱えており、こちらのノウ・ハウはそちらへ

横流しされるだけだったのです。　やれやれ、

ミイラ取りがミイラに、、　ウソにかけては相手の方が１枚上手でした。

＊

温度、電流、時間、の諸条件を指示されてからでないと部品製作にすら

着手できない、という点も不便に感じ始めていたので、モーター・プロ

テクターを断念することは容易でした。　しかも幸いその約２年の間に、

＜ディスク＞式サーモスイッチが認識され始めており、そのお客は同じ

家電メーカー、競合も同じＴＩ社、で、未知数は＜温度＞だけ。　よし、

その土俵で戦おう。　＜失われた２年＞の経験が生かせる、、

これで方向は決まりましたが、その判断で良かった、と確信できたのは

さらに数年の後。　その間は、お客様の＜特性＞に翻弄され続けでした。

中でも曲者だったのは関西Ｓ社、いわば＜組織犯罪＞的。

ちょっとオカシイ、と感じた話は技術部から製造部、資材部、品質管理

部エトセトラ、担当者、上位者、、とマメに探りを入れて行けば、普通

IS、IS NOT、情報は要約して二手になる。

それで辻褄が合うか、とチェックすれば騙されずに済むはずなのですが、

Ｓ社では誰の答えも同じ、＜二手＞にならない、疑念の余地無し。　で

（常にチョー短納期のため）先行手配すると、あとからヒョッコリ

呑めない条件が浮上、「ノセられた！」。　しかし、出来てしまった分、

どうします？　すると冷たくも、「ホカしまっか？」。　え？どういう

意味？　バラすほか無かろう、マケるなら使ってやらないでもない、、　

なら、こちらにも覚悟が、、と張り合って、あまりマケずにお使い頂き

ましたが、サーモ屋の繊細な神経にはかなりコタエました。　前号末尾

のＰＡ活用法も、こういう相手には通用しません。　悪しからず。

ちなみにサーモ屋卒業後、親交を得たＴＩマンにこの失敗談を披露した

ところ、「えっ、お宅も？」　聞けばやはりその手口。　あれはＳ社の

＜文化＞だったようです。　

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、、てな具合、人間世界のイヤラシさはキリ無しです。　が、妙な手練

手管を身に着けるより、ウソを必要としない、いや、交える余地の無い

Rational Process を、と元サーモ屋の元講師はお勧めして止みません。　

それが＜頭の働かせ方の基本＞だし、＜基本＞の良さは応用自在なこと。

一つシッカリ身に着けておけば、たとえ万能ではないにせよ、いくつも

憶えたり使い分けたりする面倒がありませんからね。　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■竹島元一■

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